細村が秋の商談会 「過去最高の来場者を迎えて」

THE WEEKLY BURO 第2942号 株式会社細村(細村範生社長)は、6日午前9時30分から午後3時30分まで、 埼玉・川越卸団地内のえすぽわーる伊佐沼で「2013ホソムラ秋の大商談会」を開催。文具ディスカウント店の出店が続き、 当事者としてはあまり歓迎したくない話題が多い埼玉県。 そこを地場とし、卸業を営む細村。
 今回、どのような商談会になるか、注目されていたが、範生社長が「きょうは元気を出して
来場者を迎えてほしいというつもりであったが、この朝礼に参加するメーカー側の姿勢から、
逆に熱気を感じた。その元気で来場者と一品でも多く商談をしてほしい」と激励したように、
主催者、出展者、来場者ともに、元気いっぱいの商談会となった。

 その元気の源となっているのは事前の来場予定数が170社となっていること。これは「秋の商談
会の最高は152社。だからこの数字は当社にとって大変な数字」と、過去最高の来場者となる可能
性があることを細村孝行副社長が発表。
 そして「一社ごとの売上げ金額が低ければ数で稼ごう。ぜひ、一メーカーごとに50社以上取り
込んでほしい」と呼びかけて、商談の機会が多いことをアピールしていた。苦しいながらも明るい
材料がみえているが、今回の商談会では全体的にこの明と暗が随所に表れている。
 朝礼の中で孝行副社長が前年度(63期)の実績を、売上げ前年比94%、粗利94.6%と発表。
前年比6%落ちとなっているが、諸経費も6%抑えられたので赤字にはなっていない。その売上高
で落ち込みが激しいのは量販店営業。一般店営業は5%落ちだが、量販は19%(粗利は28%)
落としている。この大きな要因としては昨年秋に年間3500万売上げがあった量販店がなくなった
ことをあげている。

 逆に良かった面は、文具事業部のほかに埼玉OAセンターというOA商品を扱う事業部があり、
その部署が昨年、コニカミノルタ製品の売上金額で全国1位を勝ち取っていること。しかしこれは、
発表された実績の中で数字以上に文具事業部の売上げが悪くなっていることを意味している。
 この実績について孝行副社長は「何とか目標達成を目指したが、売上げはどこまで落ちるのか
というのが全員の思い。商品の価格が乱れ、店頭売上げの乱高下が続き、廃業するなど明るい
ニュースはまったくない。厳しい現実の攻勢を避けるのが精一杯だ。これが細村の現実だ」と、
現状の疲弊感を述べた。

 今期についての見通しは、文具事業部で7月に取引中止になった量販店が出てしまい、昨年
秋の量販店と合わせると合計9000万円の減で大打撃となることが明らかにされた。これを取り
戻す取り組みとしては「経験を生かし、既存商品の販売にしっかりと取り組み、学童文具全般の
売上げを確保する。文具以外の新しいチャネルの開拓に取り組む」と発表された。


 また、好調なOA商品は、追い風を背景にウインドウズXPのサポート終了や消費税の増税に
伴うシステム変更を取り込んでいくとのこと。企業体としては、部署の統合や社内レイアウトの
変更を行い、意識改革を進めているとのことで、孝行副社長は「文具は今期13億円やりたい。
この思いの第一歩がきょうの商談会だ」と、意気込みをみせた。
 その「ドキドキ ~センスあふれる文具たち~」をテーマとした商談会の会場には72社が出展。 入口すぐには各メーカーからテーマに合う商品を集めたコーナーなど、企画コーナーを設けていたが、その中で 一番好評だったのは消耗品の特価商品コーナー。コピー用紙や買い物袋などは、すぐに使いたいためか、 来場者は袋に入れてもらい、当日持ち帰っていた。

  



 各ブースでは担当営業が来場者に商品を提案。孝行副社長の「今回も8社の新規来場がある。 毎回そうだが、この新規来場の売上げが伸びない。これが前年割れの原因だ」という呼びかけを 実践するように「デジタル文具はダメ」といわれたらアナログ商品を勧めるなど、何とか取引量を ふやすように工夫して来場者対応を行っていた。この展示会での売上げ目標は1億4000万円。

 

         



 この二年間で取引中止となった量販店の二店舗は“代替わり”がうまくいかず、年齢による 廃業が理由だという。特に7月に取引が止まった量販店は、一店舗目のオープンから取引してきた店舗である ことから、その空いた商圏に市場をよく知る細村が出店するのではとささやかれているとのこと。

  

      












  
 これに関して孝行副社長は「それはしたくない」と、現状でその考えはないことを明かし、 「そこに行かないためにも今期13億円を達成させたい。細村は文具事業をやめる考えはまったくない。 当社の強みは“あなたがいて、私がいる”だ。これは“人が人に対して人の仕事のために仕事を行っている” ということだ。この取り組みで顔のみえない商売には絶対に負けない」と、対面商売にこだわり、 現状の閉塞感にも何とか踏ん張って、市場とその品格を取り戻すことに意欲をみせていた。








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2013秋の大商談会
平成25年9月6日(金)
於 川越・えすぽわーる伊佐沼