細村・春の大商談会  過去最高の得意先が来場する

THE WEEKLY BURO 第2961号  株式会社細村(細村範生社長)は、10日午前9時30分から午後3時30分まで、 埼玉・川越卸団地内のえすぽわーる伊佐沼で「2014ホソムラ春の大商談会」を開催。 2014年の新春を迎え一番早い、皮切りとなる卸の見本市は、範生社長の「200件の来場者を 予定しているが、それ以上の来場が期待できる天候。一人でも多く取り込んでほしい。 各メーカーともに、新しい得意先をふやすことがこれからの新学期商戦で勝ち抜いていくたった一つの手段だ」 という出展者への激励で開場となった。



 会場入り口付近に毎回設けられている集積コーナーの今回のメインは、五冊束のパックノートを中心に、 ギフト用の筆記具、地球儀などを展示した新入学向け用品。また、その後ろには消費税対策商品を展示。 ほかの見本市でも提案されていたラベルやラベラー、電卓などの他に、レジスターも展示しており、会社内に OA事業部を設けている強みを生かし、東芝テックの社員を呼んでデモンストレーションを実施していた。
      

 この消費税対策商品について「毎回、直前にならないと動かない」と孝行副社長がいうように、 デモ会場は人だかりができるという状況にはならなかったが、興味を持った来場者は自ら東芝の社員に話しかけ、 長時間にわたり相談を行う姿がみられた。また、それ以外にも、定番のコピー用紙のディスカウント販売や 防災用品の提案、ご当地ゆるキャラの玩具商品をセットで販売する新しい提案などを行っていた。

 今回開場には69社が出展。来場者へ積極的に商品を紹介していたが、来場予定の200件について孝行副社長は、 「わが社の記録を伸ばす数字」であることを強調する。「これまでは173件が最高なので、並みの数字ではない。 われわれは小粒だが大手にない価値を見出すため、営業中心にお客様へ謙虚に向き合い、声を聴いて戦っている。 メーカーも協力を」と、出展社に強く呼びかけていた。

 細村が地場とする埼玉県は“地元ではできないからここへ来た”と、文具のディスカウント店を営む 業界企業やスーパーなどの出店が相次ぎ、非常に市場価格の乱れが目立つ地域。埼玉県連・広野孝一郎会長は 「埼玉県は量販店がすべて揃ったショーケースだといわれている」と嘆いており、孝行副社長も「完璧に埼玉県は 狙い撃ちされている」と語気を荒げる。ショウワノート・片岸社長は「多店舗展開を行う量販店の売場は、PB商品 がふえ、ナショナルブランドの商品が減り、強いナショナルブランド商品とPB商品しか並んでいない。非常に売場がつまらない」 と、この地に進出した企業の売場を評する。
 そして、この状況を打破するには「提案力しかない」と片岸社長はいう。「本日の来場者へ幅広いナショナルブランドの 中から消費者に選んでもらう売場を提案することで差別化につながる。昨年ブームとなったTVドラマ“半沢直樹” の名言に“どんな仕事をしてもええ。そやけど、人と人とのつながりだけは大切にしなくてはあかん”という文句があったが、 まさに主催者の仕事をみると、人と人とのつながりを大切にする社風がる。ぜひ、ロボットみたいな仕事ではなく、 その社風を受け継いで、目標に対して挑戦をしてほしい」と、出展社と細村の営業を激励し、この市場を正常化させる挑戦を促す。

 細村の今期五カ月が経過しての売上げ状況は、前年比で一般店
95.5%、 量販店62.9%、文具部門合計87.2%。粗利は前年比で
一般店94.4%、量販店63.4%、文具部門合計87.9%。
市場が安売りに動いたことから、小売りが少しでも安い商品の仕入れ
に動き、これまで人間関係で築いてきた問屋間の 関係が完全に崩れ、
毎月前年割れのジャブが細村を襲っている。
孝行副社長は「これが実態。どうしても前年を割り “あれだ”“これだ”と
必ず原因となった話題が出るのが定番となっている。小粒でも当社には
保管と配送の機能がある。 これを最大限生かした活動に取り組んでいく。
年頭、社員には情報の共有化とスケジュールをしっかり立て、それを
こなすことを 強く通達した」と、前年割れ脱却に強い意欲を示す。
 今回のテーマは“スタートダッシュ! 挑戦”となっているが「前回、秋の商談会で“50社以上取り込んでほしい”と お願いしたが、その結果は50社以上が6メーカーあった。しかし、9社以下が27メーカー。それぞれ目的は持たれているだろうが これが各メーカーの本意か。3件、5件が実績か。今回は伝票を入れた封筒にこれまでの実績を入れさせていただいた。 本気で売りたい。社員一同は必死。これから数時間が勝負。われわれは真剣です」と孝行副社長。 スタートダッシュ以前の、スタート前からビシバシとムチを入れる。     
  
  

  
  

        
  
  

  結局、この朝礼で述べられたのは、目標に向けて提案の呼びかけ、目標数字について、 “倍返し”の半沢直樹からの引用。“新年最初の”などという雰囲気はまったくない、 ピリピリした緊張感が会場を駆け巡る。しかし、これは決して他人事ではない。 “地元ではできないからここへ来た”と、仁義なき考えでは、他県に飛び火する可能性は十分ある。 この状況に陥ると、一円単位の安さがモノをいい、がんばっている若手営業マンへの影響も懸念される。 業界内から誰も勝者が出ず、疲弊し、他業界からは“安売り業界のショーケース”だと揶揄されぬよう、 くれぐれも注意してほしい。

   
  
    

  
  

  
  

  
  

      






























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2014春の大商談会
平成26年1月10日(金)
於 川越・えすぽわーる伊佐沼